リード育成

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すべての「見込み客」を同様に扱っていませんか?

「見込み客とはいえ、お客だ。みんな同じに扱うに決まってる」そうおっしゃるかもしれません。しかし、見込み客はどんなに簡単 に考えても、3種類に分類できるのです。

(1)いまスグ欲しい
(2)まだ欲しくない
(3)冷やかし・単なる情報収集(見込み客以前の問題)

これだけ温度差があるのに、十把一からげで対応するのは、「(1)いまスグ欲しい」見込み客に失礼になりますし、会社としても 効率が悪い。例えば、たまたま電話に出た「(3)冷やかし」にアポイントが入ったとします。どんなに素晴らしい商品やサービス でも、どんなに顧客の期待を上回る商談を営業マンがしても、おそらく受注には至らないでしょう。冷やかしなのですから。お腹の 空いていない魚は、エサには喰いつきません。
「アポが取れたのに、なぜ受注できなかったのか」上司は詰め寄る。「自分の営業力が足りなかった」営業はいいます。事実だった としても、「そもそも買う気がなかったんです」「冷やかし客でした」とは決していいません。なぜならば、上司がこう反論すると わかっているからです。「それを買う気にさせるのが、営業マンの仕事だろう」

アポイントを取る ⇒ 商談に行く ⇒ 売れない ⇒ ハッパをかけられる

このくり返しです。終わりの見えないくり返し。いつの間にか、「アポイントを取る」ことが目的化していきます。それでは売れま せん。これが、狩猟型営業の行く末です。
たまのラッキー案件が受注になるので、なんとかモチベーションが続いている状態。それでは、売上予測は立てられません。これは辛い。営業マンは、どんどん疲弊していきます。最後にはアポイントを取る気持ち、商談に望む気持ちも萎え、会社を去ることで しょう。

そうなる前に、会社ができること。
それは、お腹の空かした魚を集めること。そして、集めた魚にエサを与え、育てること。

「見込み客を集める(リードジェネレーション)」だけでなく、「見込み客を育てる(リードナーチャリング)」策を講じる。営業 マンには、お腹の空かした魚を用意して、訪問させればよいのです。

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狩猟型から農耕型へ。見込み客を「育てる」シナリオ

お腹を空かせるには、美味しいものを見せる。購入後のバラ色の生活、驚愕のコスト削減を想像させるようなシナリオが必要です。 だからといって、情報の押しつけではリードは育ちません。
リードが「何を考えているのか」「どんな情報を求めているのか」「どれくらいのこの商品やサービスに興味を抱いているのか」 を、リードの立場となって、発信し続けるのです。

このシナリオは、オリジナルで制作します。
同じ商品・サービスを扱っていたとしても、その方法はそれぞれ違いますし、無限にあります。
貴社オリジナルのシナリオを、次のポイントに沿って徹底的に作りこみます。

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啓蒙、育成、醸成、教育、培養。
どのような表現であったとしても、リードナーチャリング(育成)は手段です。目的ではありません。受注こそ、目的なのです。効 果的なリードナーチャリングでの購買意欲を高め、商談に持ち込む。売れるとわかっている商談は、営業マンにとって何よりも楽し いもの。武器(営業ツール)を持った営業マンが笑顔で行ける商談相手を育てる。営業を楽しくさせる。それがスリーシーズのリー ドナーチャリングです。

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三三株式会社

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株式会社ヴァル研究所

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