アプローチブックを内製する際の注意点
アプローチブックを内製する際の注意点 STEP1

1. 営業戦略を立てて、どの商品を売る必要があるのか明確にする。

スリーシーズでは顧客開拓プロデューサーにより
正しい営業戦略の構築を支援しています。


2. 商談相手に響くような商談の流れを固める。

スリーシーズではトップ営業の動きを可視化して、
誰もが再現できる営業フロー(セールスストーリー)構築を支援しています。


3. 第三者的立場で自社の特長を考察する。

(自社では当たり前と思うことでも、第三者から見ると武器になる特長がある。)

スリーシーズでは第三者の視点に立ち、初めて商談をする相手に対して
訴求できるポイントを抽出して制作しています。


4. 売れる営業の流れ、仕組みを言語化する。

スリーシーズではトップ営業メンバーの商談に同行して
第三者の視点でセールスストーリーを構築しています。


アプローチブックについて相談したい
STEP1

1. 構成を意識してセールスストーリーに沿った内容で制作する。

スリーシーズでは誰でも売れる営業フローを見える化して
それに基づいた流れのツールを制作します。


2. 見やすい図や表を入れる。

文字だけでは伝わりづらい表現は、
図や表を入れることによって伝わりやすくなります。


3. 色や図形をむやみやたらに多用しない。

目立たせたいからといって色や図形を多用すると
ごちゃごちゃしてしまい、見づらくなってしまいます。
使用する色はベースカラー(70%)・メインカラー(25%)・アクセントカラー(5%)の
3色におさえましょう。


4. 伝えるべき大事な情報と補足的な情報を一目でわかるようにはっきり区別させる。

あれもこれも強調してしまうと、一番伝えたいことがかすんでしまいます。
補足的な情報は思い切ってフォントサイズを小さくし、
大事な情報を目立たせるようにしましょう。


5. 一枚のスライドにたくさんのメッセージを盛り込まない。

ワンスライド・ワンメッセージが基本です。

制作に慣れていないと、あれもこれも『足して』しまいがちですが、
余分なものを『引く』ことを意識するとシンプルで美しいスライドが出来上がります。

スリーシーズではクリエイターがお客様の持ってるイメージをビジュアル化し、
簡潔で分かりやすいツールを制作します。


6. 商談相手のニーズに合った事例を入れる。

スリーシーズでは商談相手の課題を探り、
それによって事例を使い分けられるようなツールを制作いたします。


7. 同業他社との製品・サービスの比較や実績を入れる。

スリーシーズでは第三者的な視点で競合比較をして、
顧客に強みを訴求できるようなツールを制作します。


アプローチブックについて相談したい
STEP1

1. どの営業メンバーも商談にバラつきが出ないようにツールの使い方を定着させる。

スリーシーズではツールの制作だけでなく営業ロープレも実施して、
ツールの定着化を図り、組織としての「営業力強化」を行います。


2. 商品のリニューアルがある度に訴求ポイントや商品説明を見直さなければならない。

スリーシーズでは商品のリニューアルがある度に
アプローチブックの改修を行います。


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アプローチブックについて相談したい
STEP1

総額「200万円」が無駄に・・・

社内でツール制作に携わるメンバーを集めて会議を行いましたが、
なかなかまとまらず、想定していたよりもコスト(人件費)が掛かってしまいました。

その後、なんとかセールスストーリーが固まりましたが、
当社には制作部署がなかったため、営業メンバーに制作を任せることになりました。
しかし、慣れない業務でしたので10営業日ほどを費やしてしまい、
その分のコスト(人件費)が増えてしまいました。

紆余曲折を経てようやく出来上がったアプローチブックでしたが、
コンテンツがイマイチだったためか、活用方法が浸透していなかったためか、
使いたがらないメンバーが出てきました。
また、データが更新されたり、新サービスができても、
制作担当者が日々の業務に追われ、アプローチブックの修正・追加をすることができず、
古いデータのまま使用することも…。

その結果、ほぼ全員がアプローチブックを使わなくなってしまい、
これまでに掛かったコスト約200万円が全て無駄になってしまったんです…。

このような結果になる前に、「もっと早い段階でスリーシーズに相談していれば…」 と思い返しています。

アプローチブックについて相談したい

株式会社スリーシーズ:http://www.3c-s.jp/

営業ツール専門サイト:http://www.salestool.jp/