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最適化プラン

貴社が目指すのは? 強い営業組織が選んでいる、たった1つの仕組み

「もっと売れるようにしたい」「営業を強化したい」「営業組織を強くしたい」 そうお考えであれば、貴社では次の2つのどちらかの道を選ぶことになると私たちは考えます。すなわち、

1)「売れる<営業マンしか残らない>仕組み」をつくる
2)「売れる<ノウハウを共有できる>仕組み」をつくる

前者であれば、「選りすぐりのトップ営業マンの集団」となるでしょうし、後者であれば、「誰が営業マンになっても売れる集団」となります。「強い個人の集まり」対「組織力・チーム力」と言い換えることもできるかもしれません。「どちらが良い」ということは一概にいえませんが、「どちらでもない」は、ビジネスの世界では負けを意味します。必ずどちらかの「仕組み」がなければ、そこそこは売れても、永続的に売れることはありません。

どちらの道を選んでも正しいとは思いますが、営業職は、会社組織の中でも極めて属人的な部署であることは考慮しなければなりません。「営業マニュアルはあっても、営業が標準化できない」「売れる営業と売れない営業の差が激しい」など、結果は営業マン個人の能力に大きく依存しています。それは、新人営業マンが加入したことをイメージするとわかりやすいと思います。
ある日、ある社員が総務部から営業部に異動になりました。彼には営業経験はありません。そんな新人営業マンでも、商談に行けば伝えたいことが伝えられ、聞きたいことが聞ける。その日から即戦力として計算が立つ。そんな仕組みがあったらどうでしょう?

私たちスリーシーズは、その属人的な営業スキルや営業ノウハウを「セールスストーリー」という形で、2)「売れるノウハウを共有できる仕組み」で営業強化を支援しています。個人に依存するよりは、チームで売るほうが、業績が安定するからです。さらに仕組み化にすることで、これまで個人で培ってきて共有されにくかった営業ノウハウが、企業に残るからです。

セールスストーリーが企業にもたらす最大のメリットとは?

セールスストーリーとは貴社オリジナルの「営業の模範解答」。独自の「必勝パターン」なのです。
貴社のトップ営業マンの「売れる商談」を分析し、属人化していた営業ノウハウの「見える化」します。「なにを」「どう」「いつ」伝えているか?売れる営業マンの「話題の選び方」「その伝え方」「順序やタイミング」を調査・分析し、顧客目線を加え、弊社独自の「売れる商談の構造」を使って商談を設計。できあがった貴社オリジナルのセールスストーリーは、全営業マンで共有。チームや組織で受注率の底上げをしていきます。

セールスストーリーを取り入れることで、貴社でも次の5つの「できる」ができるようになります。
1. 営業を「見える化」できる ⇒ 商談が見えるようになります
2. 営業を「標準化」できる ⇒ ひとつのスタンダードが確立されます
3. 営業を「共有」できる ⇒ いつでも、誰でも使えます
4. 営業を「引き継ぎ」できる ⇒ 新人でもすぐにマネして使えます
5. 営業を「資産化」できる ⇒ 営業ノウハウが会社に貯っていきます

営業ノウハウは、その属人性の高さと職人的な技術から、「教える⇒教わる」という師弟関係で引き継がれるのが一般的と考えられていました。しかし、購買者心理基づいた「売れる商談の構造」をベースに、お客様目線を加えた「セールスストーリー」を構築し明文化すれば、誰でもが使える「現場のノウハウ」になる。「職人技」や「属人的」と考えられていて、見えなかった営業のノウハウが、企業の資産にできるのです。
このセールスストーリーを設計・共有することで、トップ営業マンやベテラン営業マンが長い時間をかけて蓄積してきた知識や経験も、全営業マンでカンタンに共有できるようになります。セールスストーリーがあれば、新人や新入社員でも、「売れる商談」を全営業マンがカンタンに再生することができます。

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