User's Voice vol.10

株式会社アルバイトタイムス
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設立 1973年10月29日
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代表 代表取締役社長 垣内 康晴
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事業内容
  • 無料求人情報誌『DOMO(ドーモ)』の編集・発行(静岡東部版・中部版・西部版、名古屋版)
    求人情報サイト『DOMO NET(ドーモネット)』の運営
    求人情報サイト『JOB(ジョブ)』の運営
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従業員数 連結:167名 単体:129名(2015年2月末現在)※正社員のみ 契約社員・アルバイト・パートを除く
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1973年に静岡で設立。2002年にジャスダック市場に株式を上場。
アルバイト・パート向けの無料求人情報誌「DOMO!(ドーモ)」の編集・発行を中心に、販促支援システム「HANJOMO(ハンジョーモ)」や、ペット情報サービス事業の「WONDERFUL STYLE(ワンダフルスタイル)」と関連した「DOG!フェスタ」というイベントも開催。
現在は、創業地である静岡県のほか、首都圏や名古屋でも事業を展開しています。

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導入前の課題

石川氏 業界大手の競合他社が当社の主戦場である静岡エリアに参入したことで、70%あった当社の業界シェアが一時的に50%にまで落ち込みました。その後、リーマン・ショックを経て、70%近くまで回復したのですが、クライアント企業も媒体選びに慎重となり、ナンバー1媒体しか選ばれないということが起こりました。つまり、1番でなければ存在しないのと同じ。それほど切羽詰まった状態になってしまったのです。このリーマン・ショックを契機に、営業力強化の必要性を強く感じ、「営業力の底上げ」に取り組みたいと考えました。それは同時に営業に依存しない「営業の仕組みづくり」でもありました。なぜなら、現実は属人的な営業だったからです。営業トークや営業時の取るべき行動など、本来、営業同士で引き継がれているべき情報が、十分に引き継がれていなかったのです。
しかし、「営業全員を、トップ営業にする」という壮大な目標以外、具体策は出てこない。社内で対応する限界を感じていました。





 

スリーシーズとの出会い

與三氏 そこで、競合他社の調査・分析、そして、当社の強みを調べてくれるリサーチ会社を探しました。社内の営業企画部門と、営業部門がそれぞれの視点から選定作業をしていましたが、偶然にもそれぞれの部門から、別々のルートでスリーシーズに問い合わせをしていたのです。
その後、3名の営業課長がスリーシーズを訪問。その場で、競合調査だけでなく、「営業の仕組みづくり=営業の標準化」と「営業力の底上げ=営業力強化」まで提案してもらえました。そのとき、アプローチブックを使った営業を受けたことで、視覚的効果も相まって理解が深まる体験ができたことは、強く印象に残りましたね。
実はスリーシーズのほかに、もう1社と比較・検討をしていましたが、1)上流工程から豊富な営業ツールのラインナップがあったこと 2)豊富な実績があったこと(それも、類似クライアントの明確な実績があったこと) 3)こちらの要望に柔軟に対応してくれたこと の3点が決め手となり、スリーシーズに「営業の標準化」と「営業力強化」を依頼することに決めました。




 

導入の効果

近藤氏 発注前は、「営業全員を、トップ営業にする」と考えていましたが、「営業力の弱い営業を平均値まで底上げしましょう」という提案には目から鱗でした。当然のことですが、そのほうが早いですし、確実です。そのために、「営業の標準化」と「営業力強化」の2本立てで取り組みましたが、非常に大きな効果が得られました。
「営業の標準化」…「各営業がもっている成功例パターンを集約し、カタチにする」というのは非常に有益だなと感じました。まず、8か月という長期間に渡り、自社の歴史を踏まえて対話を繰り返しました。すると、徐々に本質が見え、お客様に訴求すべきポイントが明確になっていきましたが、その過程が良かった。各営業が独自に工夫していることをミーティングで公開する。参加者全員に共有される。これに大きな気づきを得たという声がたくさん挙がってきました。そして、その効果の高い具体例をアプローチブックで可視化したことで、売れる営業の営業トークを1冊にまとめることができました。そして全営業分、100冊のアプローチブックを制作してもらいました。
「営業力強化」…そのアプローチブックを使った営業力強化は、ロープレを中心に現在も継続的に取り組んでいますが、メンバーの参加意欲が高く覚えが早いですね。ロープレ指導でのフィードバックが的確なので腑に落ちますし、即効性が感じられるのがその理由だと思います。
また、際立っていたのが新卒のアプローチブックを飲み込むスピードです。前知識がなく、まっさらな分「(アプローチブックの)流れが身体に染み込む」ようでした。新卒が入社してまだ2か月。これからが楽しみです。

プロジェクト後の動き

この「営業の標準化」と「営業力強化」という2つの施策をスリーシーズに依頼して良かった点は2つ。
ひとつは、営業トークを伝わるシンプルな言葉に変換してくれたこと。内部の人間は豊富な専門知識があるので、核心部分を見失いがちです。その点、営業を熟知したスリーシーズは本質を捉えてくれ、「何を伝えればよいか」「どうコミュニケーションすればよいか」を見出し、指導してくれました。
もうひとつは、弱みを強みに変換してくれたこと。長い間、我々がコンプレックスと思っていたことも、その視点をズラすことで強みになることを気づかせてくれました。これは客観的な視点があるからこそのアドバイスだと思います。
現在も新規ビジネスに取り組んでいますが、潤沢な予算があるわけではありませんから、スモールスタートで確実に成果を積み上げていきたい。そのためには、これまで取り組んできた「営業の標準化」と「営業力強化」で得た知識と経験を、新規ビジネスにも応用していきたいと考えています。

プロジェクト後の動き
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