User's Voice vol.3

株式会社レインズインターナショナル
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設立 2001年11月1日
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資本金等 500百万円
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事業内容
  • 飲食店の経営
    フランチャイズチェーン加盟の募集および加盟店の経営指導
    店舗の内外装工事に関する企画、設計および請負等
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従業員数 496名(2011年12月現在)
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株式会社レインズインターナショナルといえば、「牛角」「温野菜」など誰もが一度は足を運んだことがある飲食チェーンを展開するフランチャイズ本部である。国内外で1,200を超える店舗を運営し、15年以上に渡り本部機能を成長させ続けている企業だ。1,200を超える店舗は、直営店とフランチャイズ加盟店で構成されており、今回、スリーシーズがお手伝いしているのが、フランチャイズに加盟するオーナー様を開拓する営業組織。1店舗出店につきオーナー様は、数千万円の投資が必要となり、相当な信頼を獲得できなければ新規のオーナー様の開拓は難しいといわれる業界。営業の中でも難易度が高い部類に属する商材である。中には1件も契約を獲得できず営業をリタイアする者もいる。営業の標準化、アプローチブックの導入で、果たしてどんな効果があったのだろうか。

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この人に聞きました

菅原氏2006年入社。エリアマーケティング部に配属後、2011年10月よりフランチャイズに加盟していだけるオーナー様の新規開拓を担当する店舗開発本部 加盟営業部に異動。前職は建設 会社にて、主に官公庁へのルート営業に従事。営業経験はあったものの、異動から4ヶ月間の契約はゼロ。売れない日々を悶々と送っていたという菅原氏の転機は?そして、なぜ?どう変わったのか?本音を直撃した。






導入前の課題

1.契約を獲る知識も経験も、ツールもなかった
2.どうすれば売れるか?見当もつかなかった

エリアマーケティング部から、私を含めて3名が加盟営業部に異動しました。右も左も分からない営業で、私だけ契約ゼロ。 それも4ヶ月ずーっとゼロ行進。前職で営業をしていたこともあり、多少の自信があったものの、さすがにゼロ件は堪えました。その4ヶ月間は悶々とした日々でしたね、ほんとうに。 知識がないので、ツールに頼るしかなかったのですが、ツールといえるものは、パンフレットと会社概要だけ。内容は一般的なもので、各ブランドの特長やFC加盟のメリット等、見込み客にとっての重要なことは口頭で説明していました。経験もなかったので的確な説明ができず、商談をしていても世間話で終わることが多かったですね。 加盟営業部に10名ほど営業がいた時期はロープレもやっていたと聞いていますが、いまは3人。アポ取りや訪問、その準備に時間を取られ、ロープレする時間は捻出できませんでした。 正直、なにを、どうすれば売れるのか?わからない状態でした。

アプローチブックの効果

4ヶ月間契約ゼロだった私が、使い始めた月から、
立て続けに契約を取れるようになったのは…

菅原氏アプローチブックのおかげです。
今までは考えこんでしまって切り返せなかった質問も、アプローチブックを使うことで簡単になりましたし、視覚的に訴えられるので、積極的に頷いてくれるなど、反応がよくなってきましたね。
アプローチブックがきっかけとなって、課題を引き出す効果もあったりと、トークだけで営業していたことが、信じられないくらい恐ろしいことだった、と今は感じています。





ロールプレイングの効果

苦手でした。
でも、本番で失敗したくはないので続けたら、受注できるパターンが見えてきました

菅原氏いまは苦手意識はありません。
アプローチブックは教科書、ロープレはドリルといったところでしょうか。ロープレと本番を繰り返すことで、より多くのパターンが身についているのが実感できます。スリーシーズにロープレをしてもらうのは緊張しますが、客観的で的確なアドバイスが参考になっています。ロープレで行ったパターンが、商談現場でそのまま再現されたようなケースもあり、実践に基づいたロープレなので、効果があるのだと思います。





ロールプレイングの効果

毎月コンスタントに契約をいただけて、部内でトップの成績となりました

グラフフランチャイズ契約は、非常に難易度が高い営業です。契約時の加盟金1,000万円に加え、開店までの設備投資が数千万円にも上るのが一般的で、リスクもある契約締結になるため、意思決定までの時間もかかります。
アプローチブックを使ってからというもの「一方的に伝える営業」から「訊いて、解決を導き出す営業」へシフトできました。結果、全体の営業レベルが上がり、安定もしてきました。







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