User's Voice vol.6

株式会社ウィルゲート

設  立:2006年6月
従業員数:109名(2015年10月現在)
事業内容:Webソリューション事業・インターネットメディア事業

株式会社ウィルゲートは、2006年にWebソリューションサービスを提供することを目的に設立され、その後、積極的な事業拡大を行っている。主力事業である「SEO GATE」は中小企業から大手までを幅広くサポートし、取引企業数は2800社を超えている。また、「サグーワークス」など、新規事業への展開も行っている。一方、「Great Place to Work」に選出されるなど、職場環境を整備し、社員の働き甲斐を創出する努力も怠っていない。そんな優良企業であるウィルゲートが、なぜ、スリーシーズのアプローチブックを導入し、営業を標準化しようとしたのか?その効果は何だったのか?を詳しく聞いてみた。

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営業を標準化し、営業を強化。
「新卒メンバーの受注金額が倍に!」以外にも様々な効果が。

出会い

スリーシーズの畑中社長と初めてお会いしたのは、Sansan株式会社様のユーザー会で、共通の知人からご紹介いただいた時のことでした。Sansan株式会社様の営業支援で素晴らしい成果を出されていたので、ぜひ弊社の営業課題も解決していただきたいと思い、後日、相談をさせていただきました。
弊社の営業課題をしっかりヒアリングしていただき、その上で、課題解決型の提案があり、その提案内容に納得感と安心感がありましたので、営業の標準化と営業力の強化をスリーシーズに依頼することを決めました。

それまでの課題

『営業人数が増えれば増えるほどに、営業方法がバラバラに・・』

吉岡氏2007年に第2創業期メンバーの募集を開始し、採用サイトをオープンしました。増える顧客数と同時に、営業メンバーも積極的に採用をしてまいりました。特に新卒の採用には力を入れ、11年には11名、12年には17名、13年には16名を採用いたしました。
社員の平均年齢が30歳以下と若く、経験が浅い中で各自がそれぞれ自己流の営業で奮闘しておりました。
当時、主として使用していた営業ツールは、会社概要とサービス内容の資料と、営業各自が作ったバラバラのフォーマットの提案資料でした。営業ツールだけの問題ではなく、営業の進め方も、話すことも全て営業の属人性に委ねておりました。
当然、営業の達成状況も達成できるメンバー、達成できないメンバーのバラツキが目立つようになり、営業組織の仕組化や標準化の必要性を感じておりました。
営業組織の仕組化や標準化を行い、新卒メンバーの早期戦力化や、達成状況のバラツキを無くし、組織としての営業力を高めることを模索しておりました。

導入の効果

『新卒メンバーの受注金額が倍に!』
『社内に生まれたロープレ文化!』

アプローチブック現場の色々なメンバーとの営業同行、ヒアリングをした上で営業課題を見つけていただき、さらに、競合ともしっかり比較をした上で、ウィルゲートが勝つポイントを探し出していただきました。新たに何かを作るのではなく、ウィルゲートが持っている「実績」や「ノウハウ」を整理し掘り下げて完成した、セールスストーリーとアプローチブックが会社にとって大きな資産になりました。最強の営業の流れと営業ツールが完成した後は、ロープレや営業同行で、徹底した顧客目線でのアドバイスで、各営業メンバーに『本当の営業』を教えて下さいました。
その結果、新卒メンバーの戦力化が従来に比べ格段に早くなり、新卒メンバーの1人当たりの受注金額の平均が導入前に比べて倍になりました。また、営業リーダークラスには、メンバーへの営業の教え方を伝授いただき、社内にロープレの文化が根付き、今では自発的に各チームで営業ロープレが行われています。
また、何より、アプローチブックのお蔭で、お客様に対してウィルゲートの信頼性を可視化し伝えることができるようになり、これも大きな効果だと感じております。

プロジェクト後の動き

営業組織体制と評価の見直しをお願いしました。また、営業アドバイザリー会議でインバウンドマーケティングの強化の為の戦略立案にもアドバイスをいただくなど、多岐に渡り営業に関するアドバイスをいただいております。営業メンバーも50名を超えましたので、更に仕組み作りが重要になってきていると感じています。地方展開や新規事業の相談や継続的な営業組織の課題発見・解決提案をいただきたいと思っております。

他企業様へ一言

無料ダウンロード営業の人数が10名を超えて来ると、仕組み作りが必要不可欠になります。弊社は、新卒の採用人数を一気に拡大したため、仕組み化が遅れてしまい、営業全体として非常に苦しんだ時期があります。もっと早くスリーシーズさんにお会いしたかったと、とても後悔しております。営業の仕組化や標準化に悩まれている方は、スリーシーズさんに依頼することをお薦めいたします!





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