User's Voice vol.8

フリーダムアーキテクツデザイン株式会社
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設立 1995年(平成7年)4月
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代表取締役社長 鐘撞 正也
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事業内容 建築設計監理、不動産仲介(国内に14拠点)
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従業員数 162名(2014年11月現在)
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「デザイン住宅をもっと身近に。」をコンセプトに掲げる、フリーダムアーキテクツデザイン。一人でも多くの方にデザイン住宅を提供するために、建築士として、住まいづくりに必要な資金計画や土地探し、設計・監理からアフターサービスまで、トータルにサポートできる体制をとりつつ、新しい住まいの提案を行っている。2014年度は、年間300棟を超える実績を目標として、住宅設計の分野では建築設計事務所としてNO.1の実績となっている。飛躍的な成長を遂げる同社において、一般的に営業が弱いとされる士業である「建築士」が、どのようにして営業力を強化できたのか。その理由と効果について、代表取締役社長 鐘撞正也氏に聞いた。

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出会い

「さらに成約率を高める方法がありますよ。」スリーシーズを知ったきっかけは、懇意にしている株式会社ウィルゲートさんからの紹介でした。当社は、従来の住宅業界の常識であった「営業と建築士で、それぞれ役割を分ける」というものではなく、「建築士のみで営業から設計までを行う」ビジネスモデルを採っています。
これには理由が2つあります。ひとつは、お客様と建築士の間に営業が入ることで、お客様のご要望が違った形で建築士に伝わるリスクを避けるためです。そしてもうひとつは、私の中で「一人前の建築士とは、自分で仕事が取れる建築士である」という考えが強くあることです。このこともあって、当社は住宅業界において比較的高い成約率を維持していました。しかしながら、市場が成熟化していくなかで当社の認知度も増していき、ありがたいことにお客様の数もどんどん増えていく状況でしたので、そうなると、新規接客ができる建築士をいかに早期に育てられるかが必要となってきます。ウィルゲートさんからは「トップ営業マンのエッセンスを汲み取って、その流れを体系化するスピードが早い」ということも聞いていましたので、是非会ってみたいと思いました。
実際に会ってみると、私の性格を一瞬で見抜き、端的でわかりやすい説明をする畑中さんのトークにぐいぐいと惹き込まれていました。また、「アプローチブックはあくまでツールであってひとつの営業の型です。しかしながら、型を知っているのと知らないのとでは営業力に雲泥の差が出ます。型を知ってはじめて、自分らしさを発揮することができるのです。」という言葉を聞いて、スリーシーズに頼めば、『単に営業ツールをつくるだけでなく、強い営業組織ができ、新人でも早期に新規接客での成約率が高められる。』そう確信しました。

それまでの課題

吉岡氏 建築士と呼ばれるいわゆる士業は、図面を書くことはもちろん得意ですが、営業が苦手です。それでも、当社の創業メンバーや社歴の長い建築士で、年平均で約15棟受注していました。社員数が90名くらいのときまでは、これらのトップセールスだけで何とか事業を展開出来ていたのですが、既にお話をした通り、市場の成熟化と当社の認知度の向上があいまって、お客様がどんどん増えていく中、建築士の人数もさらに増やしていく必要がありました。
はじめは、自社だけで新人建築士の育成を行うことも考えたのですが、上長や先輩社員の商談現場に同席するだけでは、育成できたとしても5年くらいかかってしまいます。また、自社で営業ツールを作ることも検討しましたが、建築士たちは日々の業務に100%の力を注いでいますので、完成までには相当な時間がかかることが容易に想像できました。
当社の2014年度の年間目標受注棟数も、前年度実績の150%アップを目指していましたので、新人建築士の育成にこれだけの時間をかけるわけにはいきません。新人建築士の新規接客における成約率向上を早期に実現するためには、外部のプロフェッショナルに入ってもらうことが必要不可欠だったのです。

導入の効果

効果は3つあります。
ひとつは、成約率がさらに向上したことです。それまでも高い成約率を維持していましたが、そこから上積みで15%程度、成約率が高まりました。スリーシーズに出会う前までは、元々高い成約率だったこともあり、さらに成約率を高めるための具体的な取り組みは行っていませんでした。しかし、そこはやはり外部のプロフェッショナルです。初回商談後のプラン提案時に、お客様に響く間取り図を出すことが重要で、どちらかといえば初回商談のプレゼンが下手でも何とかなるという考えがあったのですが、それは間違いであったことに気付かされたのです。
もうひとつは、新規接客ができる新人建築士が増えたことです。今年だけで既に15人増えています。人数を増やすだけなら簡単ですが、早期の戦力化となると難しい。しかしながら、営業の型が完成しましたので安心感が違いました。営業の武器があることで、建築士たちも自信を持って商談に臨めるようになりました。
最後にもうひとつ、ゴール(成約)からやるべきことを考える文化ができつつある、ということも挙げておきたいと思います。それまでは、初回商談の話の進み具合によって、成約までの期間が建築士によってまちまちでした。大体平均すると、初回商談から成約までにかかる期間は平均2ヶ月程度でした。しかしながら、今回の営業の型を作るにあたっては、しっかりとゴールから逆算して流れを固めていきましたので、初回商談でやるべきことが明確になりました。そのやるべきことと流れを建築士の誰もが理解し、かつ実践できるようになった結果、今では、初回商談から成約までにかかる期間は、平均で1ヶ月程度と以前の2分の1程度にまで短縮しました。

プロジェクト後の動き

スリーシーズには、今後も当社の営業力強化のサポートをしてもらいたいと考えています。同時に、自社の管理職(中間層である所長クラス)にも、今回のプロジェクトを通じて得た知識と経験を活かし、後進の育成を積極的に行ってもらいたいと思っています。
また、初回商談だけでなく、初回商談後のプラン提案や、成約後の流れに関しても、型をつくって行きたいと考えています。お客様とは、初回商談から家のお引き渡しまで、長い期間、綿密なコミュニケーションを取らなければなりません。建築士は、最初から最後まで強いイニシアチブを持ってお客様と接することで、信頼関係が構築でき、良い仕事ができます。今後、さらに強化していきたいと思います。

他企業様へ一言

無料ダウンロード スリーシーズは、「期待を裏切らず、ミッションを必ず実現してくれる」心強いパートナーです。仕事の楽しさとは、自分がやりたいことがいかに実現できるかにあります。畑中さんにとっての仕事の楽しさとは、「当社の中に入って、建築士の誰もが新規接客で高い成約率を上げること」だと思いますが、畑中さんからは、この仕事を楽しもうとする魂が随所に感じられました。これからも、1人でも多くの「一人前の建築士」を増やしていきたいと考えていますので、継続的なサポートを宜しくお願いします。






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