User's Voice vol.9

株式会社エスプライド
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設立 2005年(平成17年)5月
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代表 代表取締役グループCEO 西川 世一
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事業内容 総合ブランディング事業
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従業員数 100名(2014年10月現在)
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「お菓子」×「ブランディング」で企業のファンづくりを支援しているESSPRIDE様。大手企業を中心に1000社を超える企業との取引実績がある。提供するサービスが増えることでプロダクト営業になっている営業スタイルを、顧客の課題解決に焦点をあてた、ソリューション営業のスタイルに変えていくことで営業力を強化するとともに新しいサービスを生み出していこうと考えている。

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出会い

会社の成長と共に営業力を組織として強化する必要があると感じていました

当社ではありがたいことに、Webサイトなどからのお客様からいただいたお問い合わせを中心にサービスを提供していました。そのため、営業力は決して強くありません。しかし、会社の規模が大きくなるにつれ、営業力が必要になってくるいうことを肌で感じていました。これまでお付き合いいただいたお客様には、まだまだ我々が提供できる課題解決があると考えていることはいくつもありましたが、どこからどのように提供していけばよいのか?と思案していた際に、ご紹介いただいたのがスリーシーズさんでした。

それまでの課題

サービスが横展開する中で、
それぞれの営業マンの知識や提案方法にバラつきが生じていたのです

西川氏 当社はオリジナルのお菓子の提供から、企業ブランディング、社内の人材ファンづくり、それらにひもづくWebサイトの制作など、様々な事業を展開しています。
しかし、多くの事業を展開しているということで営業マンによって知識のバラつきがありました。当社としてはお客様にご依頼いただいている内容の提案以外にも、別事業のサービス提案が出来るにも関わらず、ある営業マンでは特定の提案しかできなかったためにせっかくの機会を逃し、契約に結び付けられなかったということが多々ありました。
そこで、多くの事業を展開し、これからも成長していくためには、社内サービスの提案書や営業マニュアルを作成し、新人であっても幅広い提案ができる組織として営業力を強化する仕組みが必要だったのです。

導入の効果

アプローチブックを中心に、
誰もが自社のサービスの魅力を伝えられるようになりました

最初に行ったのは、お客様にサービスを提案する際の「アプローチブック」の作成でした。各事業がどのようなサービスなのか、そしてESSPRIDEという会社はどのような会社なのか。
お客様に対してどうやったら効果的に伝えられるかということを一つずつ棚卸ししてもらいました。
営業ストーリーの作成から、アプローチブックという形に落とし込んでもらうことで新人の営業マンであっても、ESSPRIDEという会社を魅力的にアピールできる方法を教えてもらい、また、実績の少ない新規事業においても、アプローチブックを通じて、お客様に魅力を伝えることで、多くの受注につなげることもできました。
次に行ったのは、実践を想定した営業ロールプレイングです。アプローチブックがあっても、営業するスキルがなければ契約へとつなげることはできません。スリーシーズさんが実際のお客様を演じ、商談の場を再現して問題点や改善点を指摘していただくことで、今では個々の営業スキルも上達していると思います。
また、最初にも挙げましたが、当社はお客様からのお問い合わせを中心に受注をいただいていたため、自分たちからお客様と接点を作ることはあまり力を入れていませんでした。アプローチブックや営業ロールプレイングによって商談の現場におけるスキルは確実にあがっているので、次なる課題はお客様との接点をいかにして増やすかということです。

プロジェクト後の動き

ひとつの課題を解決しても、また次の課題が見えてきます
一緒に課題解決をしていく良きパートナーです

今後の目標は、アプローチブックと営業ロールプレイング、営業プロセス構築をさらに組織として強化して、営業メンバーのレベルを均一化することです。また、営業プロセス構築においては、商談を行うメンバーを、フォワードと位置づけ、テレアポを行うメンバーをディフェンダーとし、それぞれの役割を分けることにしました。今後は各ポジションでのクオリティの向上が狙っていたいきたいと考えています。
私たちが抱えている課題は一つではありませんし、一つ課題が解決しても新たに課題が見えてくることは当然あります。これらのステップをスリーシーズさんと共に踏んでいき、より強い組織を作っていけたらと思っています。

他企業様へ一言

営業力強化のための会議では、多くの気づきや新たな発見があり
新規事業の立ち上げにつながりました

無料ダウンロードスリーシーズさんには、現状のサービスの営業支援だけでなく、新しい事業に関しても、ディスカッションに参加してもらい、事業の軸に関わる部分から共に考えてもらいましたので、まさに一緒に事業を進めているという感じでした。多くの営業の現場、ビジネスの現場を踏まれたスリーシーズさんに入っていただくことで、新しい顧客の課題などを発見することができ、新事業を生み出す際に数多くの意見をもらいました。今後もともにお客様にとって満足度の高いサービスを提供していく仕組みを一緒につくっていきたいと考えています。






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